Bilgiler > İnsanları İkna Etmek
İnsanları İkna Etmek
bir insani ikna etmenin de bilimi vardir. (bkz: science of persuasion) sonucta insan belli bir karar verme mekanizmasina sahiptir. bunun icin 6 temel dinamik vardir. bu dunamikler sayesinde karsinizdaki insanin sizin ricanizi geri cevirmeme olasiligi epey yukseliyor. bilimsel deneylerle ve anketlerle birlikte simdi o dinamiklere bakalim.
1.karsiliklilik
bildigimiz uzere amerika'da bahsis vermek zorunlu. bir restoranda yapilan deneyde eger garson hesabi getirirken size bir de seker verirse aldigi bahsisler %3 artiriyor. eger 2 seker verirse bahsis 2 katina degil yaklasik 5 kati yani %14 artiyor. eger bir seker verdikten sonra masadan uzaklasiyorken donup de sizin gibi iyi insanlar icin 1 seker daha verilmeli deyip iki seker vermis olursa bahsisler %23 artiyor. yani sekerin nasil verildigi de buyuk bir oneme sahip. karsiliklilikta onemli olan sey demek ki ilk once vermek ve sonrasinda karsi tarafi ozel hissetirmek ve sasirtmak.
2.az bulunurluk
insanlar kendilerinde az olan seylere daha cok ilgi gosterirler. 2003 senesinde british airways londra new york arasinda artik gunde 2 kez concorde ucusu yapmayacagini duyurdu. cunku ekonomik olarak cok masrasfliydi. ve bilet satislari o haftadan sonra artmaya basladi. hicbirsey degismedi concordelar hizlanmadi veya hizmet kalitesi artmadi ama bilet satislari artti. yani insanlara bir sey verirken sadece onlara ne katki saglayacagini soylemeyin. ayni zamanda o seyin ne kadar essiz oldugunu ve eger onu almazsa neler kaybedecegini de soyleyin.
3.yetkinlik
bir konu hakkinda yetkili kisi veya otorite sahibi oldugunu karsi tarafa hissettirmek. bunu yaparken eger direk kendiniz bahsederseniz bunun fazla bir etkisi olmayabilir ama baska bir kimse derse isler degisir. bir emlak sirketinde eger bir asistan telefonlara bakar ve 'bla bla bla...o zaman simdi sizi o bolgede 20 senedir uzmanlik yapan ahmet bey'e baglayayim' derse bunun etkisi cok farkli olur. bu sayede randevularda %20 satis sozlesmelerinde %15 artis olmus.
4.tutarlilik
insanlar konustugunuz seylerin onceden dediginiz seylerle tutarli olup olmadiklarina onem verirler. bir hastanede hastalara randevu verirken eger randevu saatini sekreter degilde hastanin kendi randevu defterine yazarsa gelinmeyen randevular %18 daha az oluyormus. yani insanlar bir seyi kendileri gerceklestirdiginde daha tutarli olma egilimi vardir.
5.begenme
insanlar begendikleri kisilerin dediklerini yapmaya egilimlidirler. begenme asamasinda 3 onemli faktor vardir. bize benzeyen insanlar, bizi oven insanlar, ayni amaca ulasmaya calisan birlikte olunan insanlar. 2 mba ogrenci grubu bir is uzerinde anlasilmasi icin sahaya inerler. birinci grup zaman paradir mantigiyla hemen anlasmaya calisir ve %55 oraninda anlasma saglar. ikinci grup ise pazarliga baslamadan once kisisel ozelliklerini paylasirlar ve ayni olan kisisel ozellikleri hakkinda konusmaya baslarlar. bizdeki ayni memleket muhabbeti gibi. sonra anlasmaya varirlar. bu grupta ise %90 oraninda anlasma saglanir. arada cok buyuk bir fark var.
6.fikir birligi
ınsanlar bir karar verirken diger insanlarin ayni konu hakkinda verdigi kararlardan etkilenirler. bir hotelde havlularin yanina bu odada kalmis olan musterilerin %75i havlularini tekrardan kullandi yazarsaniz, havlusunu tekrardan kullanan insan sayisi %33 artiyor.
bu deney ve anketlerin hicbiri kafadan sallama degildir. zaten bu bir bilimdir. ve bu yollar tamamen masrafsiz ve ahlakidir. (bkz: science of persuasion)
kaynaklar:
http://www.jrmyprtr.com/…5-cialdini-final.png?w=700
https://www.youtube.com/watch?v=cfdczn7rybw
***